Am ROAS 2,5 și n-am bani în cont. Unde se duc banii la ramburs?

„Bă, am ROAS 2,5, am vândut 40.000 de lei luna asta și în cont nu văd nimic.” Dacă ai ROAS bun dar pierzi bani, nu ești prost și nu ți-a furat nimeni nimic. Ai o singură problemă: te uiți la o cifră care măsoară altceva decât crezi. ROAS-ul din Ads Manager numără comenzi plasate. Contul tău numără colete încasate. La ramburs, între cele două e o gaură de 30-50%, și în gaura aia se duc banii.

Ce măsoară de fapt ROAS-ul din Ads Manager

Meta vede evenimentul „Purchase” când clientul apasă „Trimite comanda”. Atât. Nu știe că peste 4 zile curierul sună și nu răspunde nimeni, nu știe că la ușă omul zice „n-am comandat eu”, nu știe că pachetul se întoarce la tine cu 14 lei taxă de retur. Pentru Meta, comanda aia e o vânzare de 149 lei și rămâne așa pentru totdeauna.

Deci ROAS 2,5 înseamnă: pentru fiecare leu dat pe reclame, s-au plasat comenzi de 2,5 lei. Nu s-au încasat. La un magazin pe card, diferența e zero. La unul cu 90% ramburs, diferența e tot profitul.

Exemplul complet: 100 de comenzi, pe hârtie vs în cont

Produs la 149 lei. COGS 38 lei. Transport 17 lei pe colet plecat, taxă de retur 14 lei pe colet întors. Reclame: 5.960 lei pentru 100 de comenzi (fix ROAS 2,5 în Ads Manager). Neridicare reală pe produsul ăsta: 45%, o cifră pe care o vedem des pe produse vândute din reclame reci.

Uite unde s-au dus banii: 6.705 lei de vânzări care n-au existat niciodată, 630 de lei taxă de retur, 765 de lei transport dus la colete care s-au întors. Și asta pe un singur produs, într-o lună. Iar diferența o afli abia când vine decontul de la curier, la 2-3 săptămâni, când ai băgat deja alte 6.000 de lei în aceeași campanie „că merge”.

Ce ROAS ai nevoie ca să nu pierzi bani

Pragul nu e 1. Nu e nici 2. E o cifră care iese din economia produsului tău. Pe exemplul de mai sus, ca să ieși pe zero după neridicare, transport dus-întors și marfă, ai nevoie de un ROAS în Ads Manager de vreo 3,9. Sub el, fiecare comandă în plus te costă bani. Cum se calculează exact e în articolul despre break-even ROAS la COD, dar ideea e simplă: cu cât neridicarea e mai mare, cu atât pragul urcă, și campania „verde” din Ads Manager e roșie în realitate.

De ce afli abia la 3 săptămâni

Cronologia banilor la ramburs e așa: azi pleacă coletul, la 2-4 zile curierul încearcă livrarea, la 5-7 zile coletul are status final (livrat sau retur), la 14-21 de zile de la livrare curierul îți virează rambursul în decont, minus taxele. Ads Manager îți arată vânzarea în ziua 0. Contul tău o vede în ziua 20, dacă o vede. Între ele, tu iei decizii pe cifra din ziua 0: „merge, scalez”. Când vine decontul și vezi că 45 din 100 nu s-au încasat, ai deja încă două săptămâni de spend băgate pe aceeași campanie. Cum funcționează decontul, ce reține curierul și cât durează pe bune ai în cât durează până îți vin banii din ramburs.

Soluția nu e să aștepți decontul. E să te uiți la statusul coletelor la 5-7 zile de la expediere, pe produs, și să-ți recalculezi ROAS-ul pe ce s-a încasat, nu pe ce s-a plasat. Din ziua 7 știi ce zice decontul din ziua 21.

Cele 3 greșeli care țin iluzia în viață

1. Te uiți la media magazinului. Ai 3 produse, unul cu 25% neridicare, unul cu 60%. Media zice 40% și tu ții reclama pornită la amândouă. Adevărul e că unul îți face banii și celălalt îi consumă.
2. Judeci campania în ziua 2. În ziua 2 n-ai nicio livrare finalizată, deci neridicarea pare 0. Cifra reală se vede la 5-7 zile de la expediere, când statusul e final.
3. Îți scazi doar taxa de retur. Coletul întors te-a costat și transportul dus, și reclama care l-a adus. Un colet neridicat pe exemplul de mai sus costă 17 + 14 + 59,6 lei reclamă = peste 90 de lei. Nu 14.

Cum o vezi în CashOnDelivery

Pe dashboard ai un KPI care se numește exact așa: „ROAS net încasat”, vânzări reale împărțite la reclame, cu pragul de break-even calculat din marfa, curierul și TVA-ul tău, nu 1,0. În tabelul Per produs, fiecare SKU are propria rată de neridicare (o pui tu sau moștenește rata globală), iar vânzările reale, profitul brut și ROAS-ul se recalculează pe ea; ROAS-ul e verde peste pragul produsului și roșu sub el. Rata reală a magazinului o calculăm din comenzile Shopify pe comenzi de acum 7-37 de zile, ca să nu pui o cifră din burtă. Iar dacă un produs intră pe profit negativ sau stă sub ROAS 2 trei zile la rând, primești o avertizare în app și, dacă vrei, un raport zilnic pe email.

Nu-ți promit că o să ai bani în cont. Îți promit că o să știi în ziua 3, pe produs, unde se duc. Bagă-ți cifrele în calculatoare (fără cont) și, dacă vrei să vezi asta pe comenzile tale reale, ai 7 zile de trial fără card.

Întrebări frecvente

De ce am ROAS bun dar pierd bani la ramburs?

Pentru că ROAS-ul din Ads Manager numără comenzile plasate, nu coletele încasate. La 45% neridicare, un ROAS 2,5 devine cam 1,4 pe banii care chiar intră, iar dacă pragul tău de break-even e 1,8, ești pe minus deși reclama e verde.

Ce e ROAS-ul real la ramburs?

Vânzările încasate efectiv (după coletele întoarse) împărțite la spend-ul pe reclame. Se compară cu pragul de break-even al produsului, care ține cont de marfă, transport dus-întors, neridicare și TVA, nu cu 1.

Cum aflu repede dacă o campanie chiar face bani?

Pune cifrele produsului în calculatorul de prag ROAS de pe /calculatoare: preț, COGS, transport, taxă retur, neridicare. Dacă ROAS-ul din Ads Manager e sub pragul care iese acolo, campania pierde bani chiar dacă arată bine.